Analisi della concorrenza: strumenti e istruzioni per l’uso

Analisi della concorrenza

Analisi della concorrenza: strumenti e istruzioni per l’uso

Saper raccogliere e analizzare i dati del tuo mercato e dei tuoi competitor per fare un’analisi della concorrenza davvero efficace è la strada più sicura per vincere la sfida della competitività che dovrai affrontare nei prossimi 5 anni. È vero

non puoi abbattere i tuoi concorrenti, ma puoi sempre batterli.

Perché no, non basta avere un buon prodotto/servizio e conquistare i tuoi clienti puntando solo sul prezzo e sulla qualità della tua offerta. È vero, forse ti noteranno, si innamoreranno di te e ti giureranno eterna fedeltà. Ma si sa, l’essere umano è da sempre preda delle tentazioni, della noia, dell’eterna speranza di poter ambire a qualcosa di più. Ed essere circondato da concorrenti potenzialmente pericolosi non ti permetterà mai di lavorare tranquillo.

L’obiettivo dell’analisi della concorrenza è permetterti di capire cosa potrebbe renderti davvero speciale agli occhi dei tuoi clienti, in cosa sei davvero diverso. Insomma, se giocherai bene le tue carte non ti ritroverai mai a chiedere “Perché? Che cos’ha lui più di me?”.

Come fare l’analisi della tua concorrenza: primi step

Puoi cominciare la tua analisi della concorrenza con un breve esercizio.
Prendi carta e penna, e prova a elencare 5 elementi distintivi del tuo business, 5 caratteristiche che ti rendono diverso (e migliore) rispetto ai tuoi concorrenti. Quando avrai fatto metti da parte il foglio e prosegui con l’analisi. Alla fine potrai confrontare i risultati e scoprire se i tuoi clienti hanno la tua stessa percezione dei vantaggi competitivi che offre la tua attività rispetto a quelle dei concorrenti.

Una buona analisi della concorrenza parte sempre dal lato cliente.

La prima cosa che devi fare, infatti, è metterti nei panni dei tuoi attuali o potenziali clienti e cominciare a ragionare con la loro testa. Cosa vogliono? Quale problema cercano di risolvere? Quali voglie desiderano soddisfare? Perché scelgono un prodotto/servizio piuttosto che un altro? A chi si affidano quando cercano un’opinione su un prodotto/servizio?
Una volta che ti sarai immedesimato nel tuo potenziale cliente affidati al web e, fingendo di non conoscere né la tua offerta né quella dei tuoi concorrenti, comincia a chiedere a Google come risolvere il tuo problema/soddisfare il tuo desiderio.

Hai un ristorante che propone cucina vegetariana a Milano? Non inserire sul motore di ricerca il nome del tuo locale, perché, a meno che tu non sia particolarmente famoso, i tuoi potenziali clienti non inseriranno mai direttamente il nome nella stringa di ricerca ma una serie di parole chiave più generiche, ad esempio “ristorante vegetariano a Milano”. Se non sei sicuro di quali siano le keyword più cercate nel tuo settore affidati a strumenti quali Google Adwords.

Mettiti nei panni dei tuoi potenziali clienti e fai la stessa ricerca che farebbero loro. A questo punto concentra tutta la tua attenzione su ciò che apparirà nella prima pagina di Google, che ti fornirà i nomi dei tuoi principali concorrenti. Segnali tutti su un foglio excel o crea una tabella, e comincia a visitare uno a uno i loro siti web. Scopri cosa scrivono, come lo scrivono, che parole chiave utilizzano, che informazioni inseriscono. Hanno un e-commerce? Prova a comprare qualcosa e scopri che tipo di esperienza d’acquisto offrono.

Se vendi un prodotto su Amazon, l’analisi della concorrenza non dovrà (solo) prevedere le ricerche su Google, ma andrà fatta direttamente sulla piattaforma di e-commerce, ormai diventata un vero e proprio motore di ricerca quando si tratta di acquisti. Quali sono i primi risultati per le parole chiave di tuo interesse? Analizza le pagine prodotto dei tuoi concorrenti: quali termini utilizzano? Come sono costruite le descrizioni? Come e quante sono le immagini?

Controlla anche la sezione Domande/Risposte: scoprirai quali sono i principali dubbi dei tuoi potenziali clienti e su quali aspetti desiderano essere rassicurati maggiormente (funziona davvero? Le batterie sono incluse? È compatibile con il mio modello di telefono? Veste grande? È senza olio di palma? Va bene anche per chi soffre di …?). Infine, leggiti con calma tutte le recensioni: ti saranno utilissime per capire cosa apprezzano di più i clienti della tipologia di prodotto che vendi, quali caratteristiche cercano e su cosa si rivelano più pignoli. Individuare i “talloni d’Achille” dei tuoi clienti si rivelerà utilissimo per definire la tua azienda (anche) per quello che non è: “A differenza degli altri che (tallone d’Achille), noi (punto di forza)”.

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Una buona analisi della concorrenza ti aiuta anche a individuare quali sono gli influencer e gli opinion leader che influenzano i tuoi potenziali clienti nelle loro scelte. A chi si affidano prima di comprare un prodotto/servizio? Cercano opinioni online? Dove? Forum? Blog? Testate online? Social? TripAdvisor? Recensioni su Amazon? Scopri se e come si parla di te su queste piattaforme e cura sempre con attenzione le recensioni dei clienti, rispondendo gentilmente ma fermamente a quelle negative e cercando di raccogliere più recensioni positive possibile.

Raccogli informazioni su almeno 10 concorrenti, e crea una tabella riepilogativa su Excel cercando di rendere più omogenei possibile i dati da confrontare. Ecco quali potrebbero essere i possibili campi da riempire e analizzare:

    • Come si definiscono i tuoi concorrenti
    • Colori
    • Immagini
    • Frasi
    • Stile (classico o innovativo?)
    • Punto di forza
    • Target
    • Valori
    • Come si pubblicizzano
    • Città/zona
    • Fascia di prezzo
    • Parole chiave
    • Reputazione online

A questo punto sei in grado di definite su quali asset strategici i tuoi concorrenti costruiscono la loro identità. Prova a disegnare una mappa di posizionamento e scopri dove ti trovi tu, rispetto a loro, nel mercato. In questo modo potrai identificare le aree in cui sviluppare il tuo business.

A questo punto concentrati sul target dei tuoi concorrenti. A chi si rivolgono? A una nicchia o al grande pubblico? Per scoprirlo iscriviti ai loro canali social e alle loro newsletter e analizza la loro comunicazione. I social ti saranno utili anche per scoprire quali sono i reali interessi di quel pubblico, analizzando quali dei post dei tuoi concorrenti vengono condivisi e commentati con più entusiasmo. Sui social, come nelle recensioni, sarà inoltre molto semplice scoprire quali sono i punti deboli dei tuoi concorrenti e le frustrazioni dei loro clienti.

La tua analisi della concorrenza a questo punto ti rivelerà un dato molto importante: l’area di mercato rimasta ancora libera nella quale potresti navigare tranquillamente senza temere di imbatterti in navi più grandi di te. In questa parte di oceano potrai sviluppare nuove strategie e creare innovazione, offrendo ai tuoi clienti un valore aggiunto davvero unico.
Una volta individuato il mercato in cui ti vuoi muovere cerca di quantificare il gap che ti separa dai tuoi obiettivi e le azioni (chiare, fattibili e concrete) da svolgere per ogni singolo punto. Metti una scadenza a ogni azione e condividi il tuo progetto con soci e collaboratori così da andare tutti nella stessa direzione a passo sicuro.

Per saperne di più e ottenere schemi e tabelle utili alla tua analisi della concorrenza, scarica gratis l’ebook “DOMINA I TUOI CONCORRENTI”di Denise Cumella, la consulente delle imprese di successo.

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2019-01-08T15:14:45+00:00

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