Come creare un grande piano di marketing

Come creare un grande piano di marketing

La tua abilità di attrarre potenziali clienti determina il tuo successo negli affari. Per affinarla devi avere un buon piano di marketing. Ma per sfondare devi avere un GRANDE piano di marketing. Esso si deve basare necessariamente su alcuni punti.

Analisi della Concorrenza

La tua concorrenza determina il livello delle tue vendite, il prezzo che puoi stabilire e quanti soldi puoi guadagnare.

“Ama i tuoi concorrenti. Sono gli unici che ti rendono tanto bravo quanto puoi esserlo” – Harvey B. Mackay

Per fare un’analisi della concorrenza efficace, che sia una solida base per creare un grande piano di marketing, devi imparare a ragionare con la testa di un tuo potenziale cliente, non con la tua. Muoviti su internet come si muoverebbe lui, chiediti qual è il problema per il quale cerca una soluzione e quali sono le parole che userebbe per trovarla. Poi analizza i primi 10 risultati che ottieni dalla tua ricerca. Ecco, quelli saranno i tuoi concorrenti nella testa del tuo potenziale cliente (o almeno di quello che si rivolge al web per cercare soluzioni).

Sono tante le domande che ti devi fare quando analizzi i tuoi concorrenti. Tra queste:

  • Come si raccontano?
  • Puntano sull’immagine, sul brand, sul prezzo, sulla tradizione aziendale o sui valori?
  • Quali colori utilizzano? Quali parole chiave? Quali USP?
  • Come si pubblicizzano?
  • Che immagini e che argomenti usano?
  • Quali canali di vendita scelgono?
  • Cosa fanno meglio di te?
  • Qual è il loro target?
  • Hanno un punto di forza subito riconoscibile?
  • A quali eventi partecipano?

”L’unico modo per battere la concorrenza è quello di smettere di cercare di battere la concorrenza” – W. Chan Kim

I 4 principi chiave del marketing

Le tue decisioni in queste 4 aree determinano il successo o il fallimento del tuo piano di marketing e quindi della tua attività.

  • Differenziazione – Il tuo vantaggio sulla concorrenza, la tua area di eccellenza. In cosa sei o potresti essere il migliore? Qual è la tua USP (unica argomentazione di vendita)? Tutti dobbiamo sforzarci di essere migliori in qualcosa. Soprattutto essere i migliori in qualcosa per cui le persone sarebbero disposte a pagare. Puoi differenziarti in vare aree come la Tradizione, sfruttando la tua storia o la localizzazione geografica o la struttura familiare o l’Innovazione, soprattutto se lavori in un settore tecnologico. Trova, sviluppa e promuovi la tua area di unicità perché il tuo cliente deve dire “questo prodotto per me è il migliore che mi sia mai stato proposto”.
  • Specializzazione – Lo specialista è l’azienda che fa solo una cosa o comunque lavora in un ambito molto ristretto, per cui è più brava a fare quella cosa rispetto ai concorrenti che fanno più cose. Alla gente piace che le aziende si specializzino, che si dedichino interamente ed esclusivamente a produrre un dato prodotto o servizio. Affidandosi a uno specialista, il cliente pensa di fare la scelta meno rischiosa e più furba, dando più valore ai propri soldi. In cosa specializzarti? Chiediti in cosa riesci meglio, e ascolta cosa dicono di te i tuoi clienti e collaboratori. Questo dovrà essere il tuo brand positioning statement: “Nome brand è cosa che idea differenziante. A differenza dei concorrenti che cosa fanno i concorrenti, noi cosa facciamo in modo differente e questo per il cliente significa vantaggi della nostra offerta”.
  • Segmentazione – Chi sono i clienti che più apprezzano l’area in cui sei superiore agli altri? Quali sono i loro dati demografici (età, genere, reddito, educazione, occupazione, posizione, stato civile)? Qual è la loro psicografia (obiettivi, ambizioni, desideri, necessità, motivazioni, sogni, dubbi, preoccupazioni, problemi da risolvere)? Come descriveresti il tuo cliente perfetto? Rispondi a queste domande e potrai definire le tue Buyer Personas. Una volta identificato la tua buyer personas principale e il suo problema principale, scegli tra i tuoi prodotti/servizi quello più adatto a rispondere alle sue esigenze, e fanne il tuo cavallo di battaglia. Infine pensa a una parola chiave, una sola che si imprima nella mente del tuo cliente e che incornici perfettamente la tua visione.
  • Concentrazione – Concentrazione è dove focalizzi il tuo tempo, il tuo denaro e le tue risorse. Qual è il miglior modo possibile per contattare il tuo cliente ideale? Quali sono i migliori mezzi di comunicazione possibili per raggiungerlo? Quali sono le più potenti attrazioni? Il tuo scopo dev’essere posizionare il tuo prodotto/servizio come prima e migliore scelta nella mente del tuo cliente, attrarre un flusso costante di potenziali clienti qualificati ed evidenziare la tua come “unica proposta di vendita”.

Il marketing mix

Il tuo piano di marketing deve basarsi su un marketing mix composto da più sezioni in grado di garantire un equilibrio perfetto, se ben calibrate. Ma ogni cambiamento, anche minimo, può modificare le tue vendite e i tuoi risultati. Sia in positivo che in negativo. Il marketing mix è composto da:

  • Prodotto – Cosa vendi? Descrivilo in termini di benefici e risultati. Cosa permette di ottenere/perseverare/evitare? Cosa permette di cambiare o migliorare nella vita o nel lavoro del tuo cliente? Genera trasformazioni? Poniti le domande giuste.
  • Prezzo – Quanto ti costa? Quanto ricarichi? Quanto paga il cliente? Esiste un modo migliore per poter giustificare un aumento di prezzo?
  • Comunicazione – Come raggiungi i tuoi clienti? Come parli con loro (marketing, pubblicità, PR)? Quali solo le tue strategia di vendita e i metodi? Cosa potresti aggiungere, eliminare, migliorare o aumentare? Il tuo obiettivo dev’essere convincere i clienti a voler comprare quello che vendi creando in loro una reazione IMMEDIATA (“Questo fa per me!”, “Lo voglio!”, “Come lo ottengo?”). Come promuoverti? Puoi trovare nuovi modi per collaborare con gli influencer, coinvolgere i clienti nella creazione di materiale promozionale (es. facendo raccontare ai clienti le loro storie), fare in modo che i clienti interagiscano tra di loro, produrre regolarmente contenuti di qualità interessanti per il tuo target (marketing di contenuto).
  • Distribuzione – Dove proponi il tuo prodotto/servizio? Dove altro potresti venderlo? Cosa permetterebbe di cambiare o migliorare la posizione delle tue attività di vendita?
  • Packaging – Come si presenta il tuo prodotto/servizio agli occhi del cliente? Che impressione visiva fa? Come potresti migliorare la sua immagine (confezione, uffici, staff, materiale di vendita, biglietti da visita, aspetto delle persone, ecc)?
  • Relazioni – I clienti sono al 100% emotivi (l’85% dei nostri comportamenti è regolato dalla parte più istintiva del cervello): quello che sentono determina le loro decisioni. Ogni contatto con il cliente deve essere cordiale, amichevole, positivo. Selezionare, formare e sviluppare persone è la chiave.

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2018-08-31T14:18:40+00:00

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