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DOMANDE POTENTI: Cosa sono e come sfruttare le Powerful Questions
CREA UN EFFICACE PIANO DI MARKETING
Le Powerful Questions ti permettono di trasformare il tuo piano di marketing da elenco di azioni a strumento strategico che guida ogni scelta.
Noi di One Hour Marketing sappiamo che un piano di marketing efficace non nasce da un’ispirazione improvvisa, ma dalle domande giuste poste nel modo giusto.
Le nostre Powerful Questions sono diventate il metodo con cui aiutiamo gli imprenditori a chiarire obiettivi, target e priorità, per costruire strategie concrete invece di limitarsi a “fare un po’ di marketing”.
Il punto di partenza non è il canale, non è la campagna, e non è neanche il budget, ma capire quali domande farci.
Non sono poche (e meno male): per ognuna delle famose “7P del marketing” esiste un set di domande che, se affrontate con onestà, possono cambiare il modo in cui vedi la tua azienda.
Le 7 leve sono: persone, prodotto, prezzo, promozione, packaging, posizionamento e posto. Ne abbiamo aggiunta una ottava, come spunto di riflessione.
Powerful Questions per creare un piano di marketing che funziona
Il pensiero strategico non è qualcosa di astratto, riservato solo alle “grandi aziende”.
1
Persone: parti dalle persone giuste
Se vuoi che le tue comunicazioni funzionino, non puoi permetterti un’idea vaga di chi stai cercando di raggiungere. Per noi, la leva “persone” viene prima di tutte le altre: è attorno al tuo target che dovrebbero ruotare prodotto, prezzo, promozione, canali e perfino il modo in cui presenti la tua offerta.
Nel nostro metodo, la prima cosa che facciamo è aiutarti a definire in modo preciso il tuo cliente ideale, analizzando chi sono i tuoi clienti attuali e chi invece rappresenta il tuo target ideale, quello che può trarre il massimo beneficio dai tuoi punti di forza.
Valutiamo i loro dati demografici, il contesto lavorativo e il ruolo che ricoprono, insieme ai problemi che cercano di risolvere attraverso i tuoi prodotti o servizi. Studiamo i temi a cui sono più sensibili, le parole chiave che li colpiscono e i canali più efficaci per entrare in contatto con loro.
2
Prodotto: capire cosa vendi
La seconda leva è il prodotto o il servizio, e parte da una consapevolezza fondamentale che questi per il cliente possono rappresentano qualcosa di molto più profondo: una soluzione, un sollievo, una scorciatoia o una protezione.
Capire cosa vendi richiede di rispondere alle domande giuste, per poter progettare nuove offerte o migliorare quelle esistenti per soddisfare meglio i bisogni dei clienti e distinguerti dalla concorrenza per il valore percepito.
Ci chiediamo quindi cosa vendi, quale bisogno riesce a soddisfare il tuo prodotto, quale problema risolve o cosa permette di evitare al tuo cliente, quali benefici concreti apporta e cosa gli consente di ottenere o preservare (status, tempo, sicurezza o relazioni). Infine, analizziamo le modifiche da apportare per renderlo più competitivo. Mettere nero su bianco queste risposte aiuta a scoprire la vera “offerta” che porti sul mercato.
3
Prezzo: molto più di una cifra
La leva del prezzo è una delle più delicate, perché incide profondamente sulla percezione che il cliente ha del tuo prodotto o servizio. Il prezzo giusto, per noi, nasce dall’equilibrio tra tre fattori fondamentali: le tue esigenze di margine e sostenibilità, le possibilità e le aspettative del cliente e il valore percepito che desideri comunicare. Non si tratta mai solo di decidere “quanto mettere in listino” ma di una vera e propria scelta di posizionamento.
Per definire una strategia coerente, analizziamo quanto costa il tuo prodotto o servizio, con quali modalità può essere pagato: in un’unica soluzione, a rate, in abbonamento o tramite finanziamento, e se prevedi offerte, promozioni o sconti, valutandone la logica. Consideriamo se il tuo prezzo è superiore o inferiore rispetto alla concorrenza diretta e se riesce a trasmettere in modo chiaro il valore e i benefici offerti ai clienti.
Capiamo quali sono le possibili leve per giustificare un eventuale aumento di prezzo, come l’aggiunta di servizi, garanzie o risultati tangibili. Da qui sviluppiamo ragionamenti strategici su fasce di prezzo, pacchetti e coerenza tra ciò che chiedi e ciò che prometti.
4
Promozione: smetti di ‘provare’
Promuovere significa scegliere come raggiungere i potenziali clienti, attirare la loro attenzione e convincerli ad affidarsi a te. Senza un metodo e senza domande precise, si rischia di cadere nella trappola del “provare un po’ di tutto”: un po’ di social, un po’ di fiere, un po’ di pubblicità, ma senza una strategia chiara né un criterio di scelta.
Nel nostro approccio, la leva della promozione parte da un’analisi approfondita: come attrai oggi i tuoi potenziali clienti, quali canali usi per promuovere i tuoi prodotti o servizi e su quali media o social punti, valutando anche quelli che ancora non utilizzi ma potrebbero essere efficaci per il tuo target.
Studiamo il contenuto dei messaggi delle tue campagne, l’idea forza, la promessa, il vantaggio principale, per capire come renderli più incisivi e capaci di generare una risposta immediata del tipo “fa proprio per me, lo voglio”. Infine, esaminiamo come potresti migliorare la visibilità e la resa dei tuoi messaggi, oltre a esplorare strategie di vendita ancora inutilizzate ma potenzialmente efficaci.
Questo processo ti permette di individuare dove stai sprecando budget, dove non sei presente ma dovresti esserlo e come rendere più forti e coerenti le tue azioni promozionali.
5
Packaging: l’immagine come promessa visiva
Il packaging non è solo la scatola che contiene un prodotto, ma l’insieme di tutto ciò che il cliente percepisce quando entra in contatto con il tuo brand: dal prodotto al logo, dal sito ai materiali di vendita, dall’allestimento in negozio o in fiera fino all’abbigliamento del tuo staff.
Decidere quale immagine comunicare è essenziale per convincere l’utente all’acquisto, distinguerti dai concorrenti e rendere coerente ciò che prometti con ciò che si vede. Per lavorare su questa leva, analizziamo come si presenta il tuo prodotto agli occhi del cliente, quale impressione visiva trasmette al primo impatto e come la sua immagine possa essere migliorata in termini di grafica, materiali, colori o formati.
Valutiamo se il packaging è coerente con il target di riferimento, nei gusti, nelle aspettative e nella fascia di prezzo, e quali emozioni o sentimenti ispiri l’immagine complessiva della tua azienda. Infine, verifichiamo se questa immagine viene mantenuta con coerenza in tutti i punti di contatto, materiali di vendita, staff, uffici, stand, sito web, perché proprio qui spesso emergono incoerenze: prodotti premium comunicati con materiali modesti o servizi di alto valore presentati con grafica approssimativa. Rendersene conto è il primo passo per riallineare percezione e valore reale.
6
Posto: dove e come avviene l’incontro
La leva “posto” riguarda i canali e i luoghi in cui il tuo prodotto o servizio viene proposto e venduto, e non è un semplice dettaglio logistico, ma una componente essenziale della strategia, perché i canali che scegli incidono sul successo o sul fallimento di un’offerta.
Per lavorare su questo aspetto analizziamo dove proponi oggi i tuoi prodotti o servizi, negozio fisico, online, marketplace, rete vendita, partner, e quali altri canali potrebbero essere sensati per il tuo target. Ci chiediamo qual è il modo o il medium migliore per raggiungere il tuo cliente ideale, che sia negozio, consulenza in sede, videocall, e‑commerce o eventi, e quali caratteristiche debbano avere il luogo o il canale di vendita in termini di atmosfera, comodità, accessibilità, supporto e tempi.
Capiamo anche come rendere emozionale e memorabile l’esperienza d’acquisto e quali modifiche apportare al luogo di vendita, dal layout ai tempi di attesa, dai servizi accessori alla tecnologia e all’accoglienza, per diventare più competitivo.
Queste domande aprono scenari su nuovi canali di vendita, possibili partnership o piccole migliorie nell’esperienza che possono generare un grande impatto sulla percezione del cliente.
7
Posizionamento: il posto che occupi nella mente del cliente
Il posizionamento è il modo in cui scegli il posto che vuoi occupare nella mente del tuo cliente rispetto ai concorrenti, ed è il filo rosso che tiene insieme tutte le altre leve del marketing mix. È la percezione distintiva che vuoi generare: non solo cosa fai, ma come vuoi essere ricordato, descritto e confrontato rispetto alle alternative presenti sul mercato.
Per chiarirlo lavoriamo con alcune domande chiave, ad esempio: in cosa sei diverso e migliore rispetto ai tuoi principali concorrenti, cosa vorresti che il cliente dicesse di te se dovesse descriverti in una sola frase e quali etichette vuoi che associ al tuo brand, veloce, su misura, premium, economico, specialistico, innovativo, affidabile.
Capiamo anche quale “spazio vuoto” puoi occupare nel mercato, cioè quell’area in cui gli altri non si posizionano in modo chiaro, e verifichiamo se il modo in cui comunichi oggi è coerente con il posizionamento che desideri.
8
Prima le domande, poi le azioni (e i soldi)
C’è un principio che, per noi, viene prima di qualsiasi altra cosa: prima di spendere anche solo 1 euro in marketing, devi investire tempo nel porti le domande giuste.
È dalle risposte che trovi lì dentro che si accendono le luci: su ciò che hai già fatto e su ciò che non hai mai nemmeno provato, sui tuoi veri punti di forza e sulle debolezze che tendi a sottovalutare, sulle azioni urgenti e su quelle che ti stavano solo mangiando tempo e budget.
Solo se il tuo piano di marketing nasce da questo lavoro di domande, allora puoi considerarlo collegato ai tuoi obiettivi reali e alle tue possibilità concrete.
Non sarà mai perfetto (nessuno può prometterlo), ma avrà molte più probabilità di portarti risultati concreti e all’altezza delle tue aspettative.
Nonché di farti crescere nella direzione giusta.
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Un imprenditore in grado di pensare strategicamente è colui che si pone continuamente e sistematicamente una serie di domande potenti, e che basa il proprio piano di marketing sulle risposte a queste domande.
La prima azione da compiere, dunque, è individuare quali sono le Powerful Questions a cui rispondere.
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